En una estrategia de marketing, siempre es necesario reconocer a nuestro mercado objetivo. El mismo se compone de clientes potenciales, que se identifican con toda aquella persona que puede estar interesada en nuestro producto o servicio. Al respecto, una efectiva manera de trabajar este ámbito es reconocer los tipos de clientes potenciales que existen, con la finalidad de orientar nuestras estrategias hacia cada nicho particular. En este artículo hacemos referencia a esta clasificación y la utilidad que la misma puede representar para las compañas que desarrollamos.
La primera consideración se refiere a reconocer a quiénes estimamos como clientes potenciales. En el lenguaje del marketing, toda persona interesada en nuestro producto, y que haga contacto con nosotros, es denominado lead. Se trata de un contacto inicial en un contexto previamente definido por los canales de comunicación. Una primera clasificación se deriva del interés que demuestre en una parte o la totalidad de la oferta que le presentamos.
Cuando demuestra su atención sobre otras cosas que ofrecemos, más allá del contacto inicial, lo denominamos lead calificado. El objetivo de una campaña de captación será conseguir que el cliente potencial se convierta en un consumidor fidelizado. Pero, un paso previo para acelerar este proceso es, precisamente, el reconocimiento de sus características porque cada tipo de cliente potencial se asegura de maneras diferenciadas.
Toda clasificación depende de cómo observamos y categorizamos a lo que deseamos clasificar. En el caso de los clientes potenciales, lo común es determinar tres aspectos básicos:
Es una clasificación relativamente sencilla, pero muy completa en el sentido que ofrece datos sustanciales para desarrollar nuestras estrategias. Veamos con detalle, cada tipo particular de cliente potencial.
Es una primera consideración bastante práctica e informativa. Una persona que compra con una cierta frecuencia, representa un activo valioso desde muchas perspectivas. En este contexto, existen también clasificaciones, que se establecen en función de los periodos de compra.
Como podemos observar, cada condición en la frecuencia de compra, nos indica estrategias particularizadas para tratar de fidelizarlos.
En el punto anterior, tratamos la frecuencia, ahora, veamos la cantidad. Se pueden dividir fácilmente según la cantidad de productos o servicios que requieren de nosotros. Sin embargo, para comprender mejor esta categoría, tenemos que verificar la caracterización de nuestra oferta. Es decir, si son productos o servicios que exigen una cantidad determinada de suministro. Una vez que hacemos esto, podemos clasificar en función de:
Las campañas de captación de clientes, se deben ubicar hacia la construcción de un entorno de confianza. Para ello, lo mejor es conseguir un comprador cuyo grado de influencia en otros compradores sea alto y aprovechable. En este caso, este tipo de clientes, se relacionan básicamente con el producto que ofrecemos. Por ejemplo, si vendemos calzado deportivo, sería importante captar a un deportista famoso que permita una visualización positiva de nuestro producto.
Este es un concepto complejo, porque medir la influencia de una persona, dependerá de correlacionar el producto, el ámbito de influencia del cliente y la manera de visibilizar la relación con este último. Así mismo, algunas personas influyentes lo son en un ámbito más restringido, como los amigos cercanos. Por ello, el trabajo estratégico se dirige en dos sentidos, el primero, la captación y el segundo, la definición del ámbito de influencia para ubicar las estrategias correspondientes. En este caso, no debemos subestimar la importancia de la comunicación directa que logran las personas con influencia en un determinado grupo. Por ello, la satisfacción y atención que le brindemos, redundará de manera directa en la captación de nuevos clientes.