En una estrategia de marketing, siempre es necesario reconocer a nuestro mercado objetivo. El mismo se compone de clientes potenciales, que se identifican con toda aquella persona que puede estar interesada en nuestro producto o servicio. Al respecto, una efectiva manera de trabajar este ámbito es reconocer los tipos de clientes potenciales que existen, con la finalidad de orientar nuestras estrategias hacia cada nicho particular. En este artículo hacemos referencia a esta clasificación y la utilidad que la misma puede representar para las compañas que desarrollamos.

Describiendo al cliente potencial

La primera consideración se refiere a reconocer a quiénes estimamos como clientes potenciales. En el lenguaje del marketing, toda persona interesada en nuestro producto, y que haga contacto con nosotros, es denominado lead. Se trata de un contacto inicial en un contexto previamente definido por los canales de comunicación. Una primera clasificación se deriva del interés que demuestre en una parte o la totalidad de la oferta que le presentamos.

Cuando demuestra su atención sobre otras cosas que ofrecemos, más allá del contacto inicial, lo denominamos lead calificado. El objetivo de una campaña de captación será conseguir que el cliente potencial se convierta en un consumidor fidelizado. Pero, un paso previo para acelerar este proceso es, precisamente, el reconocimiento de sus características porque cada tipo de cliente potencial se asegura de maneras diferenciadas.

¿Cómo clasificar a nuestros clientes potenciales?

Toda clasificación depende de cómo observamos y categorizamos a lo que deseamos clasificar. En el caso de los clientes potenciales, lo común es determinar tres aspectos básicos:

• Frecuencia de compra
• Volumen de compra
• Grado de influencia

Es una clasificación relativamente sencilla, pero muy completa en el sentido que ofrece datos sustanciales para desarrollar nuestras estrategias. Veamos con detalle, cada tipo particular de cliente potencial.

Clientes potenciales, en función de su frecuencia de compra

Es una primera consideración bastante práctica e informativa. Una persona que compra con una cierta frecuencia, representa un activo valioso desde muchas perspectivas. En este contexto, existen también clasificaciones, que se establecen en función de los periodos de compra.

• Cliente frecuente, es una persona que constantemente realiza compras y contactos con nuestras plataformas o tiendas para adquirir productos o servicios. Lo que mejor los identifica es la regularidad de sus contactos, que normalmente tienen lapsos muy estables. En este ámbito es necesario valorar la caracterización del servicio o producto que le ofrecemos, porque podremos considerar aspectos complementarios para este tipo de frecuencia. Por ejemplo, si depende de nuestro producto para realizar otra actividad, lo que nos ofrece la oportunidad de suplementar dicha tarea y mejorar nuestra conexión.
• Clientes de compra habitual, que hacen referencia a personas que compran de manera periódica. Dicha periodicidad es inferior a los anteriores, pero representan un segmento que se interesa por nosotros y nuestros productos.
• Los clientes de compra ocasional, son aquellos que no mantienen una regularidad comprobable. Su interés se centra, bien en ofertas o en productos esenciales para alguna actividad particular.

Como podemos observar, cada condición en la frecuencia de compra, nos indica estrategias particularizadas para tratar de fidelizarlos.

Clientes potenciales, en relación con su volumen de compras

En el punto anterior, tratamos la frecuencia, ahora, veamos la cantidad. Se pueden dividir fácilmente según la cantidad de productos o servicios que requieren de nosotros. Sin embargo, para comprender mejor esta categoría, tenemos que verificar la caracterización de nuestra oferta. Es decir, si son productos o servicios que exigen una cantidad determinada de suministro. Una vez que hacemos esto, podemos clasificar en función de:

• Los clientes de alto volumen, personas que adquieren un número de productos elevado y por lo tanto, representan un ingreso sustancial para nuestro negocio. Son muy importantes, pero en este caso, nuestro trabajo se refiere a mantenerlos, más que a convencerlos. Por lo general, son clientes que están informados de la oferta y no requieren de esfuerzos importantes para convencerlos.
• Clientes de volumen promedio, es decir, comprar cantidades intermedias e identifican un segmento en el que debemos hacer un esfuerzo conjunto, entre mantenimiento y fidelización.
• Clientes de bajo volumen de compras, sus montos no son significativos, pero en contraposición, son más numerosos. A los efectos de nuestras estrategias de marketing, son de extrema importancia, porque la idea, es llevarlos a los niveles que describimos anteriormente. Incluso, sin considerar otros aspectos y estrategias, este tipo de clientes permiten que el negocio se mantenga en funcionamiento.

Clientes potenciales, estimados en función de su grado de influencia

Las campañas de captación de clientes, se deben ubicar hacia la construcción de un entorno de confianza. Para ello, lo mejor es conseguir un comprador cuyo grado de influencia en otros compradores sea alto y aprovechable. En este caso, este tipo de clientes, se relacionan básicamente con el producto que ofrecemos. Por ejemplo, si vendemos calzado deportivo, sería importante captar a un deportista famoso que permita una visualización positiva de nuestro producto.

Este es un concepto complejo, porque medir la influencia de una persona, dependerá de correlacionar el producto, el ámbito de influencia del cliente y la manera de visibilizar la relación con este último. Así mismo, algunas personas influyentes lo son en un ámbito más restringido, como los amigos cercanos. Por ello, el trabajo estratégico se dirige en dos sentidos, el primero, la captación y el segundo, la definición del ámbito de influencia para ubicar las estrategias correspondientes. En este caso, no debemos subestimar la importancia de la comunicación directa que logran las personas con influencia en un determinado grupo. Por ello, la satisfacción y atención que le brindemos, redundará de manera directa en la captación de nuevos clientes.