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Qué son leads en marketing




Uno de los términos que más se repite cuando hablamos de marketing digital es “lead”, pero ocurre que muchos aún no entienden bien qué son los leads y para qué sirven. Esta confusión sobre el término es entendible, pues venimos de un marketing distinto, algunos incluso, son emprendedores y no están familiarizados con el proceso para adquirir un nuevo cliente.

Sobre todo, en esta época donde la competencia es alarmantemente grande, es difícil pensar que la exposición del producto o servicio es lo único que hace falta para que lo compren. De hecho, la dinámica entre quien compra y quien vende ha cambiado tanto que, ya desde hace algunos años, no se habla del producto, sino de lo que el producto puede hacer por un segmento del mercado que busca soluciones. Ha cambiado el enfoque del discurso de venta y ha cambiado el proceso

Actualmente, el embudo de venta es la técnica que más se utiliza para captar nuevos clientes. Las comunicaciones en Internet se diseñan para acompañar a nuestros leads, desde las etapas más tempranas del embudo hasta que se convierte en un cliente.



Qué son los leads en marketing


Podemos definir leads como personas o empresas que pertenecen a nuestro segmento de mercado y de los cuales tenemos información de contacto. Con esta información de contacto iremos construyendo una relación que permita que ese lead se convierta en una venta.

Aunque tengamos la información de contacto de muchas personas o empresas, no podemos considerar a todas como leads, para que lo sea, debe satisfacer estas características:

  • Debe ser una persona o empresa interesada en comprar el producto o servicio, no en el momento, pero sí debe tener la intención de satisfacer la necesidad que nuestro producto resuelve
  • Debe ser compatible con el modelo de cliente ideal que hemos diseñado

Importancia de los leads


Los leads son importantes porque son la base de nuestras ventas. Estos son potenciales clientes que no solo comprarán nuestro producto o servicio, sino que lo recomendarán. La importancia de la gestión de leads reside en que afectan a la calidad de esos clientes potenciales. Si reunimos información de personas, solo por llenar una base de datos, probablemente no estemos teniendo un estándar de calidad en nuestros leads.

Si nuestros leads no son de calidad, nuestros esfuerzos para convertirlos en clientes serán en vano y eso, indudablemente, nos costará dinero.


Tipos de leads


De acuerdo con la etapa del proceso en que estén, podemos diferenciar tres tipos de leads.


IQLs

En esta categoría se incluyen todas aquellas personas o empresas que satisfacen nuestra segmentación de mercado pero que aún no conocen nada acerca de nuestro producto o servicio. En este sentido, al lead se le nutre de información de valor, no solo de la empresa, sino de la necesidad que satisface el producto que queremos vender. En esta etapa la interacción es informativa, pues el lead aún no muestra intenciones de considerar nuestra solución como una opción.


MQLs

Estos leads ya te conocen y saben de tus productos y servicios, pero no están listos para comprar. En esta etapa la comunicación se basa en explicar los motivos por lo que tu solución es favorable para ese cliente. No es un discurso de venta directo o agresivo, más bien se trata de generar interés en la adquisición de lo que vendes.


SQLs

Una vez que has convencido a tus leads de que tu producto es lo que necesitan, pasan a una tercera etapa. En esta etapa el lead está listo para comprar, solo resta cerrar la venta. En este sentido, la comunicación suele ser un poco más agresiva, pues ya le has mostrado toda la información que tiene, solo debe dar el paso para la compra.


Cómo se captan los leads


Una consideración importante a la hora de hablar de leads en marketing es su adquisición. Muchos suelen utilizar un termómetro para definir cuán listo está un lead para comprar, pero incluso dentro de la primera etapa hay leads más fríos que otros.

En esencia existen dos formas de captar un lead:

Extrayendo la información de Internet o redes sociales. Estos son los leads más fríos, pues ellos no han buscado tu solución, tú los estás escogiendo porque se ajustan a tu definición de cliente ideal. Por lo que, cuando te comuniques con ellos, el mensaje será sorpresivo. Por lo general, la tasa de rebote de estos leads es muy alta, porque es una comunicación no deseada por ellos.

Leads generados con alguna estrategia de marketing. En Internet puedes hacer publicidad o regalar ebooks o hacer sorteos, si bien esto no significa que serán clientes, son leads que están conscientes de que te comunicarás con ellos. La diferencia con los primeros es que ellos te han dado sus datos, no los has extraído de ningún lado. Si bien son leads fríos, la tasa de rebote es menor


Calidad de los leads en marketing


La calidad de los leads en marketing viene dada, en términos generales, por la afinidad con tu cliente ideal y por la forma en que obtuviste los datos. Pero más allá de definir la calidad de los leads, es importante que refines tus listas de contacto para que tus estrategias de conversión den el mejor resultado posible.

No envíes correos masivos por querer abarcar más. Asimismo, diseña bien tu estrategia de publicidad para que filtres de acuerdo con tu segmento. Por último, aunque los leads estén fríos, si te comunicas con un mensaje atractivo y efectivo, lograrás llamar la atención de tus potenciales clientes.




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