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¿Qué es lead nurturing?




En muchas ocasiones observamos términos asociados al marketing que nos resultan curiosos o difíciles de comprender. Más allá de las lógicas complicaciones derivadas del uso del idioma inglés, existen conceptos que debemos explorar en sus connotaciones particulares. Uno de estos es el lead nurturing. El mismo define una parte del Inbound marketing relacionado con la conversión de usuarios de nuestros sitios web en clientes fidelizados. En este artículo, haremos referencia a qué es lead nurturing y cómo aplicarlo en nuestra iniciativa de negocios.



Antes de seguir, expliquemos que es un lead


Es simplemente un contacto con potencial de convertirse en un cliente de nuestra empresa. Cualquier persona que tiene interés por nuestro producto o servicio y que se acerca a la plataforma para solicitar información o simplemente hacer contacto. En este contexto, los lead representan la materia prima con la que trabajo el Inbound Marketing para transformarlos de simples contactos en clientes fidelizados.


Entonces ¿Qué es lead nurturing?


Si lo traducimos textualmente, sería algo como crianza de contactos, o más figurativamente, el proceso de nutrir los contactos. Como indicamos en el punto anterior, cuando una persona entra en contacto con nuestro sitio, buscando información o por simple curiosidad, demuestra que tiene alguna intención con nuestro servicio o producto. Este gestión inicial, la reconocemos como lead frio, es decir el que todavía no entra en calor. El calor, es la compra evidentemente. El trabajo, en las estrategias de lead nurturing es aplicar ese calor para que emerja nuestro cliente fidelizado.



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Características del Lead Nurturing

Se trata de un proceso que tiene algo de intuición y mucho de preparación automatizada de resultados y estrategias. La primera parte se basa en conocer nuestro negocio y la segunda en definir los mecanismos de interacción con los clientes que se hace de manera automática. Entonces, el lead nurturing se refiere a:

  • Proceso automatizado en el que los diferentes procesos se realizan atendiendo a una planificación previa y a los datos que se van recibiendo desde el proceso asociado de lead scoring.
  • Es un proceso lineal que va produciéndose en la medida en la que avanzamos y en diferentes etapas del funnel de ventas.
  • Es altamente personalizado. En el lead nurturing cada cliente potencial es considerado como una unidad que requiere de determinados tratamientos específicos. Si bien, a la larga generaliza respuestas, las mismas siempre asumen características particulares de cada contacto.
  • Produce aprendizajes relevantes para el propio programa. Es decir, se van acumulando experiencias y en función de las mismas, se ajustan las respuestas a cada situación dada. Su funcionamiento se refiere además a la disminución paulatina de pasos para pasar del lead frio al lead convertido en cliente fidelizado.
  • Es integral, no funciona solo, requiere de informaciones desde lead generation, hasta el lead scoring, todos con aplicación de analítica web para tomar las mejores decisiones.
  • Ajustable y adaptable a las situaciones que se presentan. Cada empresa tiene sus particularidades al igual que los clientes. El proceso de Lead Nurturing cambia en la medida en la que las decisiones par convertir a un contacto en cliente son más complejas. No es lo mismo convencer a alguien para que compre un pantalón a otro para que adquiera un software de asistencia administrativa. En cada caso las estrategias de crianza serán diferenciadas y ajustables a cada caso y fase de la experiencia de usuario.

Las ventajas del Lead Nurturing


Un aspecto que no debemos olvidar en el manejo del marketing contemporáneo se refiere a su constante evolución. El lead nurturing es un buen ejemplo. Se puede asumir que el mismo representa un paso más en la cadena de estrategias empleadas desde el inicio del contacto digital. Entre otras ventajas encontramos:

  • La automatización, así como otros referentes del tipo de Big Data o Inteligencia Artificial, permiten que se desarrollen mejores procesamientos de información y aplicación estratégica. Entonces la primera ventaja es que por lo pronto, es la técnica más avanzada para el desarrollo de actividades funcionales de Inbound Marketing.
  • Otra ventaja patente es que permite que acompañemos a nuestro cliente en el proceso de tomar su decisión. En muchas ocasiones, el problema de comprar o no, se relaciona con escoger entre opciones. El poder asesorar a un lead es básico en el proceso de fidelización y de conversión final. Nutrirlo significa eso precisamente, ofrecerle informaciones relevantes, valor agregado a la compra, generando confianza en nuestra marca.
  • Nos permite trazar una ruta de conversión final que además, facilita la estructuración de nuestras estrategias. Cada momento es particular y requiere de estrategias específicas. Con el lead nurturing es más fácil reconocer lo que el cliente espera y lo que debemos ofrecerle para convencerlo.
  • Facilita la comprensión cabal del usuario y como abordarlo para transformarlo en cliente fidelizado. Esta conversión se logra precisamente identificando los datos que las interacciones con los programas especializados ofrecen. Informaciones como la calidad del contacto, la capacidad de respuesta, la necesidad de intervención humana directa. En fin, todo lo que identifica nuestro proceso de conversión.

Requerimientos para desarrollar lead nurturing

Esencialmente debemos pensar en automatización porque se trata de muchas acciones necesarias. Asimismo, el aspecto relativo al análisis de comportamientos debe ser realizado por personal especializado. No se trata solo de contar con el programa y hacerlo rodar, el mismo tiene que desarrollarse en función de un diagnóstico previo perfectamente definido en torno a nuestra empresa.

Asimismo, es importante desarrollar una ruta del cliente hacia la conversión. Reconocer los diferentes pasos que cada arquetipo tiene que recorrer para lograr la finalidad del proceso. En cada paso, se definen acciones concretas que el lead nurturing debe aplicar.

Otro aspecto a tomar en consideración se refiere a la selección de opciones existentes en el mercado. Las mismas son muchas, pero cada una tiene sus propias características positivas y sus barreras.

En el vídeo explican que es el lead nurturing. Créditos a Judit Català




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