Qué es el marketing concentrado

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25 mayo 2021
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Qué es el marketing concentrado

Uno de los aspectos sobresalientes de las técnicas de marketing actual, es que son totalmente adaptables a multitud de situaciones. El grado de especialización es notable y día a día nos sorprende la manera en la que podemos llegar a sitios más específicos y concretos. Un ejemplo de esta tendencia es el denominado marketing concentrado, una forma de alcanzar segmentos particularizados de nuestro mercado de una forma más efectiva y concreta. A continuación te explicamos qué es el marketing concentrado y cómo podemos aprovecharlo.

La segmentación, la primera fase de cualquier estrategia de marketing

Antes de entrar en detalles sobre el marketing concentrado, debemos explicar algunos aspectos de su funcionamiento. En este caso, hacemos referencia a la identificación de nuestro espacio en el mercado. Cuando segmentamos, descubrimos particularidades del público objetivo al que deseamos llegar. De hecho, puede que el mismo parezca homogéneo por diversas razones pero la realidad es que la diversidad se impone.

Por ejemplo, vendemos camisas, el target son hombres, jóvenes, ejecutivos, con ingresos superiores a la media. Perfecto, parece que estamos encaminados, pero resulta que en este segmento, existe un grupo específico, que se diferencia en función de ubicación y es el que tenemos más cerca. Bueno, la segmentación nos permite reconocer un micro nicho adicional al que atacaremos individualmente.

El marketing concentrado como respuesta a la diversidad

Precisamente, así es como nace la idea del micro nicho y la necesidad de estrategias concretas. Esto es el marketing concentrado o de mono-segmento. Se trata de una particularización extrema de nuestro nicho de mercado, que facilita la planificación de estrategias concretas y directas. Las razones para su aparición son muchas, entre ellas:

  • La competencia extrema en nichos más amplios. Hoy en día existen tantas campañas en movimiento que generalizan a los clientes. La respuesta a dicha situación es la especificidad.
  • La cobertura a grupos específicos. Otra condición de la sociedad actual es la preocupación por las minorías, que se ve reflejada en el marketing. Se trata de aprovechar un concepto en boga, definido por la inclusión.
  • Ubicar un nicho especifico, determinado por un tamaño considerablemente pequeño, te permite competir contra grandes empresas sin desgaste de recursos.
  • Este tipo de gestiones, funcionan como referentes perfectos para cualquier expansión, ya que funciona como un monitor de futuras acciones.

¿Cómo funciona el marketing concentrado?

Esta es una modalidad, que responde a una serie de características básicas. Las mismas, tienen un objetivo básico, planteado en función de alcanzar un público específico. Veamos como caracterizarlo:

  • Se trabaja con segmentos específicos del mercado. Centramos nuestra atención en un pequeño segmento que intentamos diferenciar lo mejor posible.
  • El target es bastante concreto, lo que permite establecer una buyer persona sumamente especifica.
  • Los segmentos que se prefieren se ubican en aquellas poblaciones que normalmente son ignoradas por grandes empresas. Así mismo, sucede que forman parte de un conglomerado más amplio, pero es posible atenderlos de manera específica.
  • La marca intenta relacionarse lo más cercanamente posible al segmento como parte de su identidad.
  • La competencia es limitada e incluso, puede llegar a ser complementaria, asumiendo distintas partes de un mismo segmento. Lo ideal en estos casos, es la alianza empresarial con otras marcas que se ubican en el mismo segmento pero con productos diferentes.

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Las ventajas comparativas del marketing concentrado

En este caso, podemos asumir que la relación directa es la mejor ventaja, porque interactúas directamente con tu cliente. La especificidad también trae como beneficio que la conversión y fidelización son mucho más sencillas. Así mismo, la competencia es mucho más pareja porque los grandes no intervienen. Esto te permite trabajar con menos recursos y generar más visibilidad partiendo de enfoques directos.

Asimismo, es más fácil ofrecer productos y cobrar un poco más porque los mismos, son personalizados. Esto se une a la reducción de costes asociados a la campaña porque la misma se desarrolla en escenarios mucho más pequeños. Esto implica que las estrategias que plantees, pueden ser ubicadas en cotos cerrados, sin demasiada logística adicional.

Y las desventajas…

No todo es perfecto, pero son mínimas. La primera es que tu volumen de ventas es menor que en otras opciones. Además, es posible que la identidad que te asocie al nicho seleccionado, te obligue a anclarte al mismo. Así mismo, cuando se presenta un competidor fuerte, es costoso desarrollar planes de contingencia.

¿Cómo tener éxito en el marketing concentrado?

Existen diversas formas de generar un modelo de marketing exitoso, pero debes tomar en cuenta los siguientes puntos.

La definición del nicho

Esto es tal vez, el aspecto más importante de la estrategia, conocer a tu cliente objetivo. La definición parte de estimar el nicho ideal parte de una buena segmentación del mercado. Así mismo, debe ser un segmento que nos ofrezca una seguridad en cuanto a volumen potencial de ventas. Para establecer esto, puedes hacer búsquedas de productos en empresas especializadas y ver cuál es el movimiento que los mismos tienen. Después ubicas el target de las personas a las que puedes acceder y combinas la información para obtener un nicho accesible y seguro.

Verifica el movimiento de la competencia

Esto se hace con la finalidad de descubrir que parte del mercado no están cubriendo de manera efectiva. Es otra forma de encontrar tu nicho ideal. El Bussines Intellegence funciona como una herramienta para identificar fortalezas y debilidades de tus competidores.

Define tu modelo de trabajo en función de tu micro-nicho

Todos tenemos preferencias por determinadas formas de acceder a un producto o servicio. Por ello, lo ideal es ubicar el modelo que el segmento que escogiste, prefiere para hacer sus compras. En muchos sentidos, lo que impera en estas opciones es la creatividad y generar expectativa por la atención.

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