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¿Qué es el Lead Scoring?




El marketing se relaciona con una cantidad notable de nuevas palabras y conceptos asociados que debemos conocer para poder desarrollar una campaña exitosa. Inbound marketing, front office, chatbot, interlink, son términos que escucharas frecuentemente y a lo que debemos poner atención. Uno de ellos es el denominado lead scoring, al que nos referiremos en el presente artículo. La idea es que comprendas qué es el lead scoring y cómo puedes aprovecharlo en tu iniciativa comercial.



El lead scoring como parte de la campaña de conversión de clientes


Una de las primeras cosas a comprender se refiere al cambio fundamental que se ha originado en el marketing. Si bien la idea central es obtener beneficios, normalmente económicos o al menos cuantitativos, el proceso se refiere a la conexión con las personas y como convencerlas de ser una opción adecuada a sus necesidades. La consecuencia directa, será la afiliación y la fidelización a nuestra idea o producto.

En este marco de ideas, captar clientes potenciales, convencerlos y mantenerlos es la verdadera meta final de toda campaña. Es aquí donde podemos enmarcar al Lead Scoring, como un aspecto básico para lograr dicho cometido.


Pero, a todas estas, ¿Qué es un lead?

En efecto, para comprender que es el lead scoring, primero resulta esencial saber que es un lead. El mismo es un término anglosajón que describe a las personas que consideramos clientes potenciales. Es decir, los prospectos que debemos captar y afiliar a nuestra propuesta de negocios. Entonces, el lead es una persona a la necesitamos convencer en torno a que tenemos una solución para su necesidad o requerimiento.

En este contexto, podemos tener varios tipos de lead que dependerán del modelo de negocio que desarrollamos. A saber:

  • Contactos normales de ventas, es decir cualquier persona que pueda completar una compra a través de nuestra plataforma de atención.
  • Contactos cualificados, personas que además de comprar nuestro producto o recibir nuestro servicio, se convierten en promotores indirectos del mismo.

En todo caso, la cuestión es que el lead representa la posibilidad de acceder a información valiosa, no solo para este cliente en particular, sino para la gestión de tendencias. En estos tiempos de Big Data y de analítica web, es posible compilar y analizar informaciones que facilitan el conocimiento para orientar el proceso de fidelización.


Ahora sí, definamos que es un lead scoring


Como el término implica, se trata de hacer una valoración del prospecto, es decir, asumir los datos y convertirlos en información relevante. De esta forma, sabré que tanto impulso necesita para convencerlo o que datos requiere para realizar una toma de decisiones adecuada. En este sentido, debemos entender el lead scoring como una técnica de marketing aplicada al ámbito de la fidelización de clientes. Un paso de diagnóstico necesario para orientar nuestras campañas y mejorar las posibilidades de éxito.


Características generales del Lead Scoring


El Lead Scoring, como muchas otras técnicas en el marketing, posee algunos elementos básicos para su desarrollo apropiado. Entre otros:

  • Es automatizado, se trata de software especializados en recolectar datos y originar informaciones para el usuario.
  • Desarrolla un seguimiento de variables según el tipo de negocio que realizamos.
  • Funciona con atención a un diagnóstico previo y determinación de las condiciones y características de los clientes potenciales.
  • Ofrece información en tiempo real sobre situaciones relacionadas con intereses de consumo de nuestros clientes.
  • Más que a la venta, se dirige al conocimiento adecuado de los clientes para fidelizarlos, es decir, no solo que compren, sino que se comprometan a seguirnos. Es decir, se orienta a la marca.


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La utilidad del lead scoring en nuestra empresa


Siempre debemos hacer énfasis en que las herramientas de marketing rinden beneficios relativos, no necesariamente referidos a las ventas. Sobre todo en el caso de los recursos de análisis como el lead scoring, que nos permiten tener una visión global de nuestro negocio y de cómo desarrollarlo de manera más efectiva. Veamos cuales pueden ser las ventajas de esta herramienta.


Sistema de calificación de clientes potenciales

Toda persona que se acerca a nosotros, es un cliente potencial, es decir, una persona que puede optar por adquirir nuestro producto o usar el servicio que ofrecemos. En este caso, la calificación del cliente es fundamental para identificar los pasos a seguir. El lead scoring ofrece datos para tomar decisiones en torno al énfasis que debe tener nuestra estrategia con respecto a un cliente determinado.


Base de datos amplia y eficiente

En casi todos los casos, los datos aportados por los clientes representan una información confiable y efectiva. Al reunirla a través de la técnica de lead scoring, vamos reuniendo una data importante para:

  • Determinar tendencias.
  • Desarrollar respuestas a cada requerimiento específico.
  • Acumular experiencia en cuanto al manejo de las necesidades de nuestros clientes.

Definición de categorías de clientes

El proceso de segmentación se hace mucho más sencillo, si contamos con información suministrada por los clientes. De esta forma podemos separarlos según las categorías que emergen del análisis. Esta acción, nos facilita acciones como el diseño de arquetipo de clientes con los que podemos orientar más efectivamente nuestras campañas. Es decir, es más sencillo determinar la buyer persona de nuestro negocio y dirigir de esta forma nuestro planteamiento estratégico.


Desarrollo de estrategias en diferentes puntos de acceso

El lead scoring, nos informa sobre la ubicación de cada cliente en el funnel de ventas. Podemos determinar por experiencia anterior, como tratar a alguien que se encuentra el principio del mismo. De esta forma, optimizamos los resultados y reducimos los recursos que utilizamos en esta actividad. Esta técnica, no es compleja, simplemente requiere de un programa eficiente y de un manejo profesional al inicio de la misma.

En el vídeo explican cómo hacer un lead scoring. Créditos a Gil Miranda.




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