Pasos para identificar las mejores oportunidades de venta

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Pasos para identificar las mejores oportunidades de venta




Vender implica desarrollar una estrategia integral que no solo se refiere a tu producto, sino a la relación que estableces con tus clientes potenciales. Lo que ofreces puede no tener competencia con respecto a la calidad o precios, pero, si no puedes transmitir esos puntos a tu mercado objetivo, no tendrás mucho éxito. Así que debes hacer una tarea específica de prospección. Prospectar, implica establecer contacto, mantenerlo y desarrollar una relación relevante. Para ello, es necesario que definamos los pasos para identificar las mejores oportunidades de ventas.



¿Qué significa prospectar?


La prospección de clientes es un camino intermedio entre un arte y una técnica. Esto se debe a que buena parte del proceso se refiere a intuición; la otra es la aplicación de estrategias consolidadas y reconocidas.

Comencemos por indicar que un prospecto de ventas es una oportunidad para consolidar una acción de compra por parte de un cliente potencial. En este rumbo, debemos ubicar varias acciones fundamentales, relacionadas con una planificación estratégica. Podemos afirmar que lo primero y más importante a la hora de prospectar se refiere a la valoración de nuestras potencialidades y los diferentes caminos que disponemos para conseguir que una persona adquiera nuestros productos o servicios.


Fases de un proceso de prospección

Veamos cuáles serían estos pasos previos antes de abordar la cuestión instrumental.

  • Diagnóstico previo. Primero debemos identificar nuestro público objetivo, sus características y los segmentos en los que podemos dividirlo. Esto nos permitirá conocerlo a profundidad y, por lo tanto, identificar las verdaderas oportunidades de venta.
  • Observación. Es un paso fundamental, porque se relaciona con la comprobación de las gestiones anteriores. La segmentación es un proceso un poco abstracto, una idealidad que debemos concretar y la observación es la mejor técnica para lograrlo. Muchos lo considerarían como una acción innecesaria, pero, observar y determinar condiciones para conectar con nuestro cliente potencial, reduce los costes asociados a la dispersión de esfuerzos.
  • Generar estrategias de interacción con el cliente potencial. Una vez que lo identificamos y observamos podemos aplicar estrategias de contacto que consoliden una relación en la que se ofrecerán los productos o servicios. Este contacto inicial es la base para determinar cuáles serán los mejores prospectos y a que clientes potenciales, podemos mejorar en este aspecto.


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Identificando las mejores oportunidades de venta


En este caso, hablamos de la conexión inicial y cómo evoluciona hacia la venta. Ya sabemos que clientes presentan algún interés notable en nuestros productos. Pero, ¿Cómo saber si realmente están interesados? Es el momento de las técnicas estadísticas. Lo primero es reconocer lo que motiva al cliente para contactarnos y considerarnos como una opción para resolver el problema que lo trajo a nosotros. Existen varias condiciones que debemos tomar en cuenta y las ubicamos en función de oferta y demanda.

  • Somos la única o al menos una de las pocas opciones que el cliente tiene. En un mundo globalizado y altamente digitalizado, es una alternativa poco frecuente, pero, es posible. En este caso, la demanda está garantizada, pero, es una oportunidad para fidelizar al cliente y atraerlo hacia la oferta complementaria de nuestra empresa. En este caso, podemos convertir a un cliente eventual, en uno asiduo.
  • Considera que nuestra oferta es más ventajosa para dar solución a su problema. En este caso, el compromiso de venta se relaciona con nuestra capacidad para ofertar soluciones. Debemos identificar el valor agregado que estamos ofreciendo para mantener la fidelidad y extenderla a clientes similares. En este caso, la mejor oportunidad de venta se relaciona con la capacidad del prospecto, para transmitir mensajes a otros interesados en torno a nuestra disposición de agregar valor a los productos.
  • Mantiene un contacto basado en la satisfacción adicional de otras necesidades. Esta es una oportunidad para fidelizar a nuestro cliente, de nuevo a través del valor agregado. Reconoceremos a este tipo de cliente por su persistencia en la conexión. Este tipo de clientes, muestran entusiasmo por todo tipo de ofertas que le propongamos y puede estimular a otros a convertirse en clientes fidelizados.

La ruta de la prospección

Una vez que comprendemos la importancia relativa de cada tipo de prospecto y sus razones para ser una oportunidad de venta, debemos aprender cómo desarrollar una estrategia integral que lo mantenga. En este caso, estos pasos te servirán para definir un camino efectivo a la consolidación de la relación con tus prospectos.

  • Establecer un plan de acción. No tienes idea de lo importante de este paso, consolidar una relación depende de las estrategias fundamentadas en el conocimiento. Plantea objetivos, que se caractericen por: ser medibles y realizables. En el caso de una prospección efectiva, el tiempo y los recursos que emplees son fundamentales.
  • Si la persona muestra interés, contactarla de inmediato. Debes ser la primera opción en su pool de oportunidades. Además, este contacto inicial demostrará tu interés por dar satisfacción a su requerimiento.
  • Aprovecha las herramientas automatizadas para el contacto y sobre todo para la medición de resultados en la prospección. El contacto evidencia el interés, pero debes aprender a medir la intención de compra de una manera eficaz que disminuya los recursos que poner en el proceso. La automatización es la respuesta, sobre todo en casos de productos masivos.
  • Una oportunidad de venta debe mantenerse hasta el momento de realizarla como compra efectiva por parte del cliente. Para ello, el entusiasmo que demuestras es esencial. Además, la respuesta a tu entusiasmo es básica para comprender el compromiso real del cliente potencial. Es decir, te servirá como un marcador para identificar si realmente es una buena oportunidad de venta.

De esta forma, reconocer las mejores oportunidades de venta en función de la prospección se basará en dos elementos de importancia. Información y capacidad de análisis. En ambos casos, las herramientas relacionadas con estadística web, son las mejores aliadas a la hora de tomar decisiones estratégicas.




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