Marketing relacional

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Marketing relacional

Como todo en la vida, las interacciones relevantes son fundamentales y el marketing no es una excepción. Ya pasaron los días en los que se trataba simplemente de vender un producto u ofrecer un servicio. Ahora lo que buscamos es establecer una conexión duradera, a largo plazo, una vivencia compartida que cree lazos con nuestros clientes. En el medio de ese nuevo paradigma se encuentra el marketing relacional que intentaremos explicarte a continuación.

Cómo cambió el paradigma del marketing

Se trata de un camino interesante y que te contamos porque lo ideal es reconocer su secuencia dinámica. En estos días es frecuente escuchar que debemos aprender, desaprender y volver a aprender. El marketing es abanderado de ese proceso, porque evoluciona junto a las personas. Anteriormente, eran las personas las que seguían a las marcas, ahora es al contrario y esa es la primera diferencia fundamental. Un hito importante en la evolución del marketing, señalado por la gestión inclusiva. Esto sucede por:

  • La dinámica de las tecnologías de la información y la comunicación. El desarrollo de esta área ha resultado literalmente impresionante. Crecen día a día las opciones en áreas tan diversas que es imposible identificarlas en su totalidad. IoT, Inteligencia artificial, Smart Cities, Big Data. La lista puede continuar al infinito y más allá como decía el famoso personaje de Toy Story.
  • La disponibilidad de TICs. En conjunción con lo anterior, la expansión de uso de las tecnologías, no se limita a grandes descubrimientos. Estos se ponen al servicio de las personas porque se convirtieron en un producto masivo. La explosión abarca a la totalidad del mundo, con números impresionantes, relacionados con el acceso a dispositivos e Internet. 
  • La interconectividad. De nuevo, en conjunción con los puntos anteriores, las tecnologías y la disposición de aparatos, se mueve en la dirección de conectarnos. Cada día somos más una “aldea global” y esto tiene implicaciones interesantes. Mayor empoderamiento de los usuarios, mejores posibilidades de acceso para las empresas. Un universo que se nutre precisamente a través de las relaciones relevantes.

Si sumamos todas estas cosas, podemos comprender la manera en la que evoluciona el marketing. El mismo se encuentra en el medio de todos estos conceptos. Si observas su evolución, notaras que siempre se han aprovechado los medios de comunicación masivos y las TICs son en la actualidad, el más efectivo de todos los tiempos. Así que el marketing, simplemente se adaptó y se evidencia en el marketing relacional.

¿Qué es el marketing relacional?

Considerando todo lo anterior, podemos comprender la necesidad de establecer lazos efectivos y duraderos. La competencia se ha masificado de la misma forma en la que lo hicieron los dispositivos. Todos tenemos acceso a ellos en una especie de democratización digital. Así que tenemos la obligación de evolucionar y la evolución, es crear relaciones a largo plazo. Un término asociado es el de fidelizar, bueno esto es el marketing relacional, el conjunto de técnicas y estrategias que te permitirán desarrollar una relación estable, duradera y fiel con tus clientes.

Lo fundamental en el marketing relacional es que el centro sobre el que gravitan las estrategias es el cliente. Satisfacerlo en la medida de nuestras posibilidades es la función esencial de la empresa. Más allá de vender, que se presenta como un sub-producto de la relación. En este aspecto, es básico y caracteriza al marketing relacional, la confianza que seamos capaces de generar y así mismo, es su centro temático.


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¿Cómo llegamos a desarrollar estrategias de marketing relacional de manera efectiva?

Es un concepto integral, es lo primero que debes comprender. No se trata solo de que nos conozca y nos compre. Debe generarse lealtad de ambas partes. Y esa es la base de una buena estrategia en este contexto. A continuación te ofrecemos algunas claves.

Conoce a tu cliente como a ti mismo

Esto es básico, de nuevo, no se trata solo de saber sus gustos en relación con nuestro producto o servicio. La idea fundamental es que seas capaz de identificarlo en aspectos que aparentemente no tienen que ver contigo. Por ejemplo, valores, entorno, estratificación social, educación. Son aspectos fundamentales en ese diagnóstico previo a desarrollar como primera tarea.

Segmenta tu mercado

Luego de identificar a tus clientes objetivos, pasas a crear un arquetipo del buyer persona. Una forma de concretar las estrategias se refiere precisamente a este tipo de especificidad. Conocerlo profundamente, pero también identificar el grupo al que se afilia. Piensa que los seres humanos somos gregarios por naturaleza, nos juntamos con nuestros pares. Si deseas que una estrategia de marketing relacional sea efectiva, lo mejor es que los agrupes y así, disminuirás riesgos.

Piensa en tus clientes potenciales como amigos

La idea con una amistad no es venderle, sino ofrecerle consejos sobre algún tema particular. Si eres sincero, la relación se hace sólida. Ofrécele a tu cliente una verdadera visión de la efectividad de tu producto en relación con su necesidad particular.

Aprende a premiar las buenas actitudes

Fomentar una relación duradera se basa en que obtengamos algo a cambio. Es un poco aquello de nadie da algo por nada. Así que en este tipo de marketing relacional, resulta esencial que entregues valor agregado a cambio de la fidelidad. En producto, en información, en seguimiento, cada caso será diferente, pero igualmente importante.

Algunas estrategias para generar marketing relacional

En este punto, entramos en lo práctico. Esta idea de marketing se basa en entregar algo a cambio, como ya te indicamos. Así que puedes:

  • Enviar email post venta. Cerrado el trato, nada como hacerle saber que sigues interesado en la relación. Es como una primera cita, la llamada del día siguiente indica interés y caracteriza el resto de la relación. Y en este caso, es tu trabajo dar ese primer paso.
  • Mantén la conexión a través de medios digitales. Ponte en el lugar del cliente. Imagina que una empresa te envía una felicitación por un evento particular. Por tu cumpleaños, por un ascenso, graduación o similares. Recuerda el papel de las redes sociales en este aspecto. Solemos colocar en ellas las informaciones más relevantes y es tu tarea permanecer a la expectativa cuando se presentan.
  • Complementa la información sobre el producto con manuales o tutoriales de uso que envías a su correo.

La lista puede ser bastante extensa, lo importante acá es como en todo el marketing, tu creatividad será el límite. Recuerda que lo fundamental es mantener el contacto y el interés mutuo.

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