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Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

Si quelque chose a évolué ces dernières années, c’est bien le marketing, en termes de médias, de messages, de codes et d’outils. Il s’agit d’un parcours accéléré par les changements mis en évidence notamment dans les technologies de la communication et de l’information. La massification des appareils, les améliorations de la connexion numérique et l’émergence d’autres formes de communication ont permis cet environnement dynamique. C’est dans ce contexte que naissent des modalités adaptées à chaque situation particulière. Dans cet article, nous nous attacherons à expliquer ce qu’est l’Inbound marketing, une modalité qui se développe de jour en jour.

Comment le marketing a-t-il évolué dans le monde d’aujourd’hui ?

Pour comprendre l’émergence de l’Inbound marketing, il faut analyser les évolutions de la société. Les TIC ont développé de nouvelles formes d’interconnexion dans lesquelles l’aspect de la bidirectionnalité a marqué sa propre dérive. En effet, de nos jours, la communication est totale, il ne s’agit pas seulement de proposer un produit par des moyens conventionnels.  Nous pouvons désormais interagir avec le fabricant ou avec les éléments de la chaîne de production. Cette interaction a généré des mécanismes dont le marketing tire pleinement parti. Parmi les changements observés, nous pouvons citer :

  • Importance du contact direct. Il est chaque jour plus important d’établir un lien réel et durable avec nos clients.
  • La concurrence s’est massifiée, mais principalement dans l’environnement numérique. La plupart des interactions se déroulent dans le monde numérique, ce qui génère de nouveaux besoins.
  • Pour le meilleur ou pour le pire, l’accès à l’information s’est démocratisé et cela entraîne des défis liés à la chaîne de valeur. Nous ajoutons constamment des éléments pour convaincre et c’est devenu une sorte de cercle vertueux.

L’inbound marketing, une démonstration de l’évolution susmentionnée

En effet, il était logique de prévoir qu’à un moment donné, l’interactivité et les connexions directes engendreraient des changements. C’est ainsi qu’est né le marketing entrant, en réponse aux exigences croissantes des clients. Il s’agit d’une modalité dans laquelle les clients sont attirés en offrant de la valeur à chaque interaction. Nous pouvons la caractériser par la gestion de la communication, la génération d’intérêt et la conversion.

Différences entre le marketing traditionnel et le marketing entrant

Une bonne façon de comprendre ce à quoi nous faisons référence est la comparaison. Considérons le marketing traditionnel comme un moyen conventionnel de faire des affaires. Une entreprise possède un bien ou un service, le propose et le vend par des canaux connus. La seule valeur implicite est celle du produit et la transaction finale est la vente et, dans certains cas, le service après-vente.

Au contraire, dans le marketing entrant, le processus est plus complexe, défini par la connexion directe avec le client potentiel. Cela est possible grâce à l’interconnexion que les nouvelles technologies facilitent. Maintenant nous pouvons contacter directement les leads (désignation de la personne intéressée mais pas encore cliente). De même, à chaque étape du processus de vente, nous pouvons offrir quelque chose en échange de l’intérêt et de son évolution vers la vente. Et le plus intéressant et le plus décisif, le client devient un client fidèle, c’est-à-dire quelqu’un qui vous accompagne au-delà de l’achat. En fait, il devient l’un des principaux alliés dans le processus d’obtention d’autres ventes. Pour cela, un processus est nécessaire et il obéit à une approche multidimensionnelle.

Les étapes de l’Inbound Marketing

Comme nous l’avons indiqué, il s’agit d’un processus. La plus importante des déterminations dans ce cas, est que les étapes ont été séparées afin de pouvoir améliorer chaque partie de celle-ci.

Nous devons d’abord attirer

L’inbound marketing est un processus de longue haleine, l’idée n’est pas de vendre et c’est tout. Il s’agit de maintenir le contact dans le temps. Cette première phase est donc de la plus haute importance. Elle est développée comme un moyen d’attirer des clients potentiels par le biais de diverses techniques. Comme nous parlons de l’univers numérique, c’est précisément là que réside le principal avantage de cette pièce. Le monde a considérablement changé. Chaque jour, nous sommes de plus en plus intéressés par de nouvelles informations, mais surtout par des solutions immédiates. Par conséquent, le marketing dans cette phase consiste à vous proposer comme solution possible.

Générer du trafic vers la solution est l’astuce cachée de la question. Offrez une valeur ajoutée, convainquez que vous avez la solution à un problème spécifique. L’idéal est d’organiser la rencontre entre l’information et ceux qui en ont besoin grâce à des stratégies de référencement, des contacts dans les réseaux sociaux, des blogs informatifs. En bref, les canaux et les possibilités sont nombreux et dépendent tous de votre créativité.

La conversion, une étape nécessaire

Une fois que le client potentiel est intéressé par votre proposition, vous devez établir le contact avec votre produit. Autrement dit, montrez que vous êtes la véritable solution au problème qu’ils rencontrent. C’est comme toute autre relation humaine, un chemin dans lequel vous devez apporter votre confiance. C’est un point central, il ne faut pas donner l’impression que votre seul intérêt est de vendre quelque chose, il s’agit sérieusement de montrer votre intention de l’aider. Au final, c’est la vente qui concrétise le lien d’une amitié qui naît. Mais elle se solidifie avec ce que vous êtes en mesure d’offrir en retour, des informations, des données, des solutions.

La vente comme clôture initiale

En effet, nous arrivons au moment de conclure l’affaire, de livrer le produit, le bien ou le service en tant que valeur ajoutée. Mais, ce n’est pas la fin, ce n’est que le début d’autres processus. Chaque vente est un enregistrement et ces enregistrements sont à leur tour des données qui servent à poursuivre le chemin de l’Inbound marketing. Vous pouvez désormais automatiser une partie du processus avec d’autres clients. Les références que la vente vous donne sont inestimables. L’expérience client doit être adéquate et aussi conviviale que possible avec ce que vous allez réaliser une autre phase connexe, la fidélisation. Cette personne devient le promoteur de votre marque. Pour ce faire, il est nécessaire qu’ils sentent que vous ne les abandonnez pas, au contraire, vous êtes intéressé à maintenir et à promouvoir le contact.

Le plaisir garantit la fidélité

La dernière partie du processus consiste à garder le client. Dans le point précédent, nous avons présenté une partie de ce contexte. Il s’agit de maintenir le contact et même de le prolonger. La promotion de la marque devient le véritable objectif du marketing entrant. Au-delà de la vente, qui est une question circonstancielle, il y a la permanence. Cet objectif est atteint de plusieurs manières : communication constante, offre de valeur permanente, amélioration de la relation par d’autres services.

Comme vous pouvez le constater, il s’agit d’établir un lien non seulement direct, mais aussi pertinent pour le client. La question demande de l’imagination, de la planification, un diagnostic préalable et de la persévérance.

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