Qu’est-ce que le lead nurturing ?

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Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Nous voyons souvent des termes associés au marketing que nous trouvons curieux ou difficiles à comprendre. Au-delà des complications logiques découlant de l’utilisation de la langue anglaise, il y a des concepts que nous devrions explorer dans leurs connotations particulières. L’un d’entre eux est le lead nurturing. Il définit une partie du marketing entrant liée à la conversion des utilisateurs de nos sites web en clients fidèles. Dans cet article, nous allons parler de ce qu’est le lead nurturing et de la manière de l’appliquer dans notre initiative commerciale.

Avant de poursuivre, expliquons ce qu’est une piste

Il s’agit simplement d’un contact avec le potentiel de devenir un client de notre entreprise. Toute personne qui s’intéresse à notre produit ou service et qui s’adresse à la plateforme pour demander des informations ou simplement prendre contact. Dans ce contexte, les prospects représentent la matière première avec laquelle le marketing entrant travaille pour les transformer de simples contacts en clients fidèles.

Qu’est-ce donc que le lead nurturing ?

Si nous le traduisons littéralement, ce serait quelque chose comme l’entretien des contacts, ou plus figurativement, le processus d’entretien des contacts. Comme nous l’avons indiqué au point précédent, lorsqu’une personne entre en contact avec notre site, à la recherche d’informations ou par simple curiosité, cela montre qu’elle a une certaine intention avec notre service ou notre produit. Cette gestion initiale, nous la reconnaissons comme du plomb froid, c’est-à-dire celui qui ne se réchauffe pas encore. La chaleur est évidemment l’achat. Le travail, dans les stratégies de lead nurturing, consiste à appliquer cette chaleur afin que notre client fidèle émerge.

Caractéristiques de la maturation du plomb

C’est un processus qui a une certaine intuition et beaucoup de préparation automatisée des résultats et des stratégies. La première partie est basée sur la connaissance de notre métier et la deuxième partie est basée sur la définition des mécanismes d’interaction avec les clients qui se fait automatiquement. Ainsi, le lead nurturing fait référence à :

  • Un processus automatisé dans lequel les différents processus sont effectués selon une planification préalable et selon les données reçues du processus de notation des prospects associé.
  • Il s’agit d’un processus linéaire qui se déroule au fur et à mesure que nous avançons et à différents stades de l’entonnoir de vente.
  • Il est très personnalisé. Dans le cadre du lead nurturing, chaque client potentiel est considéré comme une unité qui nécessite certains traitements spécifiques. Bien qu’à long terme, elle généralise les réponses, celles-ci supposent toujours les caractéristiques particulières de chaque contact.
  • Il produit un apprentissage pertinent pour le programme lui-même. C’est-à-dire que les expériences sont accumulées et que, selon elles, les réponses sont adaptées à chaque situation donnée. Son fonctionnement fait également référence à la réduction progressive des étapes pour passer du plomb froid au plomb transformé en client fidèle.
  • Elle est intégrale, elle ne fonctionne pas seule, elle nécessite des informations de la génération de prospects à la notation des prospects, le tout avec l’application de l’analyse web pour prendre les meilleures décisions.
  • Adaptable et adaptable aux situations qui se présentent. Chaque entreprise a ses propres particularités ainsi que ses clients. Le processus de lead nurturing change à mesure que les décisions de convertir un contact en client deviennent plus complexes. Ce n’est pas la même chose de convaincre quelqu’un d’acheter un pantalon que de convaincre quelqu’un d’acheter un logiciel d’assistance administrative. Dans chaque cas, les stratégies d’encouragement seront différenciées et ajustables à chaque cas et phase de l’expérience de l’utilisateur.

Les avantages du Lead Nurturing

Un aspect que nous ne devons pas oublier dans la gestion du marketing contemporain concerne son évolution constante. Le lead nurturing en est un bon exemple. On peut supposer qu’elle représente une étape supplémentaire dans la chaîne des stratégies utilisées depuis le début du contact numérique. Parmi les autres avantages que nous trouvons :

  • L’automatisation, ainsi que d’autres aiguillages du type Big Data ou Intelligence Artificielle, permettent de développer un meilleur traitement de l’information et une application stratégique. Le premier avantage est donc qu’il s’agit de la technique la plus avancée pour le développement d’activités fonctionnelles de marketing entrant.
  • Un autre avantage évident est qu’il nous permet d’accompagner notre client dans le processus de prise de décision. Dans de nombreux cas, le problème de savoir s’il faut ou non acheter est lié au choix entre différentes options. Être capable de conseiller un chef de file est essentiel dans le processus de fidélisation et de conversion finale. Les entretenir signifie précisément que, en leur offrant des informations pertinentes, on ajoute de la valeur à l’achat, on génère de la confiance dans notre marque.
  • Elle nous permet de tracer un chemin de conversion final qui facilite également la structuration de nos stratégies. Chaque moment est particulier et nécessite des stratégies spécifiques. Avec le lead nurturing, il est plus facile de reconnaître ce que le client attend et ce que nous devons lui offrir pour le convaincre.
  • Elle permet de mieux comprendre l’utilisateur et de mieux l’approcher pour en faire un client fidèle. Cette conversion est réalisée précisément en identifiant les données qu’offrent les interactions avec les programmes spécialisés. Des informations telles que la qualité du contact, la capacité de réponse, la nécessité d’une intervention humaine directe. En bref, tout ce qui identifie notre processus de conversion.

Exigences pour développer le lead nurturing

Nous devons essentiellement penser à l’automatisation car elle implique de nombreuses actions nécessaires. De même, l’aspect analyse comportementale doit être réalisé par du personnel spécialisé. Il ne s’agit pas seulement d’avoir le programme et de le faire fonctionner, il doit être développé selon un diagnostic préalable parfaitement défini autour de notre entreprise.

Il est également important de développer un parcours de conversion pour les clients. Reconnaître les différentes étapes que chaque archétype doit franchir pour atteindre l’objectif du processus. À chaque étape, des actions concrètes que le lead nurturing doit appliquer sont définies.

Un autre aspect à prendre en considération concerne la sélection des options existantes sur le marché. Ils sont nombreux, mais chacun a ses propres caractéristiques positives et ses propres obstacles.

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