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¿Cómo hacer una prospección de clientes?


Un elemento central de toda iniciativa empresarial se refiere a los clientes ¿Quiénes son esas personas a las que brindamos nuestra atención? Conocerlos es un paso de suma importancia, porque nos permite desarrollar nuestra estrategia en función de sus requerimientos. Muchas personas dejan eso en manos de su intuición, definen sus planes en función de lo que consideran que son sus clientes ideales. Sin embargo, lo ideal es realizar una prospección de clientes. Un proceso que te orientará de manera sistemática en torno a las características de ese grupo que se convierte en tu público objetivo. En este artículo, te explicamos qué es una prospección, cómo es el proceso y cuáles son las mejores herramientas para lograrlo de manera efectiva y adecuada.


Primero que nada: ¿Qué es la prospección de clientes?


Resulta importante revitalizar una idea que te presentamos en el párrafo anterior, la intuición es muy buena en algunos casos, pero hay que complementarla con un sistema. Esto es la prospección, un mecanismo sistemático para evaluar, seleccionar y desarrollar un conocimiento en torno a nuestros clientes potenciales. Podemos considerarlo como el proceso a través del cual, convences a ese público en potencia para que se convierta en un cliente fidelizado. El proceso de prospección de clientes se refiere a cómo inducimos a las personas para creer en nosotros y ofrecerles lo que necesitan.

En este caso, resulta fundamental comprender sus necesidades, establecer un vínculo y finalmente, darle solución a la necesidad que tienen y que nosotros estamos dispuestos a ofrecer. Entonces, se refiere simplemente al proceso de seleccionar adecuadamente las estrategias de prospección de clientes para llegar a un máximo de interesados. En el centro operativo de esta actividad, se encuentran tres fases:

  • Diagnóstico previo: conocimiento real y efectivo en torno a las características de las personas que puedan requerir nuestro producto o servicio.
  • Planificación de los sondeos de aproximación: se trata de la fase en la que ejecutamos acciones para acercarnos a nuestros clientes y ofrecerles la solución que esperan.
  • Generar interés y convertir en clientes a los seleccionados: es la parte que se corresponde con el objetivo del proceso de prospección de clientes, es decir, la conversión final.

Ahora, ¿Cómo hacer la prospección de clientes?


Anteriormente, te indicamos unas fases que componen el proceso, podríamos afirmar que se refieren a la estructura general del mismo. Ahora veamos detenidamente lo que debemos hacer para complementar cada paso.


En la fase de diagnóstico: Conociendo el mercado

En este punto, hacemos énfasis en un conocimiento profundo del ámbito en el que desarrollas tu emprendimiento. No se trata solo de una mirada superficial, sino de una verdadera exploración sistemática del sector. Debes orientarte a través de las tendencias y de las estadísticas que puedan servirte para entender el mercado y su evolución. Para esto es necesario contar con asistencia especializada. Algunos softwares como Captalead pueden ofrecerte una solución con respecto a cómo automatizar el proceso que incluye la medición de las variables de tu segmento.

En este caso, existen algunas herramientas o procedimientos sumamente efectivos, como la generación de matrices de análisis, tipo FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) que permite desarrollar una visión interna de la empresa. Otras te permiten reconocer los factores externos como la PESTEL (Políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales). La idea es identificar tus potencialidades para conectarte con tus clientes y satisfacer sus necesidades.


Determinar el segmento del mercado potencial

Una vez que nos conocemos, debemos profundizar la información que tenemos de nuestros clientes. En este caso, la estrategia de prospección de clientes se dirige a determinar los requerimientos que podemos satisfacer. Esto nos da pie para objetivar a nuestros clientes, estableciendo sus características básicas y, sobre todo, generando un arquetipo que nos dice cómo son, qué necesitan y cuál medio prefieren para que nos comuniquemos con ellos. En este paso, lo ideal es generar una matriz personalizada, crea un buyer persona real con el que te comuniques de manera real y sincera.



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En la fase de desarrollo: Diseñar el medio de contacto y aplicar una estrategia de captación


Es una fase operativa en la que presentamos a través de los medios seleccionados, mecanismos de contacto y captación de clientes. A través de los mismos, esperamos dos cosas, inicialmente, establecer una relación informativa. Que el cliente potencial, desarrolle interés y que nos suministre datos sobre sus necesidades y expectativas. Para ello, las estrategias de prospección de clientes se basan, fundamentalmente, en tratar que comprenda que somos capaces de dar solución a sus necesidades.

En función de estas interacciones, vamos construyendo una base de datos que nos indican quiénes de estas personas a las que dirigimos nuestra comunicación están realmente interesadas en nuestro producto. A partir de allí, la estrategia cambia de informativa a una de ventas directas.

Cada arquetipo que hemos desarrollado anteriormente nos servirá para esta fase, porque podremos conectar con el visitante de nuestra página a través de diversas fórmulas, en las que prevalecerá el perfil específico de cada grupo que hayamos creado. Las métricas, en este caso, funcionan como herramientas para reconocer el segmento de mayor impacto y cómo modificar la estrategia para prospectar al grupo en el que mejor posicionamiento logramos.


Elementos de una buena estrategia de prospección de clientes


Existen algunos elementos centrales en este proceso:

  • Determinar adecuadamente el perfil del cliente. Piensa en el mismo más como una persona con necesidades que puedes satisfacer que como una fuente de ingresos.
  • La selección del canal de comunicación definirá el éxito de la estrategia. Es otro punto básico, cada persona desarrolla su propio entorno de conexión, algunos se captan más fácilmente a través de blogs, otros en las redes sociales, algunos preferirán una comunicación directa. Esto es parte del proceso de selección previo que te ofrece esas informaciones.
  • El momento es fundamental. La variabilidad del canal, se complementa con la selección del mejor momento para desarrollar tu estrategia. Algunas personas prefieren la comodidad del horario de descanso para contar con tiempo, otras, el momento en el que presentan la necesidad del producto o servicio. En fin, de nuevo es el conocimiento de tu cliente potencial lo que te permite desarrollar tu estrategia de prospección de clientes.

Como puedes apreciar, se trata de un trabajo en el que la disposición de datos, informaciones concretas y planificación son fundamentales. La automatización es una alternativa para poder trabajar adecuadamente y Captalead es la gente que necesitas en este caso.

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