En los negocios por Internet, podemos poner a prueba diversas estrategias para que nuestro negocio crezca con la generación de leads, pero esto no significa que todas den resultados ni que, evaluadas en el tiempo, sean igual de eficientes.

Dependiendo del modelo de negocio de tu empresa, querrás tomarte las estrategias para generar leads con mayor o menor celeridad. Por ejemplo, una persona que tiene un blog de noticias en Internet, probablemente, se tome la estrategia de captar leads. usuarios y visitas con más calma, debido a que comprende que el proceso de posicionamiento de contenido puede demorar hasta un año. Sí, hará sus esfuerzos por compartir el contenido en redes sociales, pero no irá mucho más allá.

Por el contrario, las empresas que ofrecen producto y servicios en Internet suelen ser un poco más agresivas con su estrategia para generar leads, esto es así, porque el proceso entre que la persona tiene el primer contacto con el producto y lo compra lleva tiempo. De hecho, podemos hacer analogía con el tiempo que lleva que a alguien posicionar un modelo de negocio tipo blog que funcionará con publicidad.

Es por esto que, es común ver, en la generación de leads, el uso de estrategias de pago, como la publicidad. Estas empresas salen a buscar al cliente y le presentan su oferta en donde estén, en muchos casos, sin tratar de ser orgánicos ni sutiles.

El resultado de estas acciones, por lo general, es positivo, pues van nutriendo una base de datos de leads que, con el paso del tiempo, se convertirán en prospecto y luego en clientes.

Ahora bien, es vital decir que hay diferencia entre esos tres términos y es importante que la conozcas para que puedas crear bien tu estrategia.


Diferencia entre un lead, un prospecto y un cliente


Un lead es una persona o empresa, dentro de un grupo, que podría estar interesada en comprar lo que vendes. Es importante recalcar que PODRÍA estar interesada, no lo sabemos, solo lo sospechamos porque su perfil se ajusta a nuestro buyer persona o cliente ideal.

Por su parte, un prospecto es alguien que ya conoce nuestro producto y manifiesta intenciones de comprar lo que vendemos en un futuro que puede ser más o menos cercano. Un prospecto, por lo general, está en el límite de comprarnos, solo que aún no se ha decidido.

Por último, un cliente es alguien que ya compro y que, si aplicas bien tu estrategia, te puede ayudar a conseguir más leads y prospectos, incluso puede ser un cliente recurrente.


Dónde conseguir un lead


Antes de generar leads, es importante que delimites la audiencia que te interesa de toda la población del internet, una vez que tengas esto puedes ir a:

  • Redes sociales. En redes como Facebook, LinkedIn, Instagram, incluso Tik Tok, puedes conseguir personas que estén interesadas en lo que vendes.
  • Por correo electrónico. Puedes armar bases de datos de contactos que sean del interés de tu empresa y comunicarte con ellos por este medio.
  • En el buscador de Internet. Si tienes tiempo, puedes navegar en Internet y buscar en páginas web de personas y empresa que satisfagan tus criterios de búsqueda y encontrar sus datos de contacto que luego usarás para comunicarte con ellos por redes sociales o por correo electrónico.
  • Por recomendación de clientes. Cuando el negocio está más avanzado, podrás generar leads de forma más orgánica. Podríamos decir que en este caso tú no lo buscas, sino que llegan a ti por la recomendación de un tercero.

Cómo generar leads


Las estrategias que te presentaremos a continuación son solo algunas de las que están disponibles para captar leads. La diferencia entre ellas es lo simple o lo complejo que puede ser implementarla y los costes de dicha implementación. Recuerda también que, aunque algunas no supongan inversión de dinero, si requieren tiempo, lo que termina siendo dinero.


A través de campañas de publicidad

Esta es la forma más inmediata y costosa de conseguir leads. Puedes hacer publicidad en todas las redes sociales que desees y en resultados de búsquedas como los de Google. Los únicos requisitos para hacer publicidad en internet son: tener el dinero para pagar por lo anuncios, el mensaje y programar una acción.

Como en este caso, la intención de la publicidad es captar información que te permita comunicarte con tus leads, necesitarás un instrumento en el que recoger esos datos, por lo general, se usan formularios.

Esta es una estrategia efectiva si logras justificar el coste de la publicidad con el retorno de la inversión que obtendrás. Si el coste de la publicidad está por encima de lo que puedes ganar, entonces se desaconseja usar esta estrategia. El éxito depende de muchos factores que veremos más adelante.


Captando datos de tus visitantes en tu página Web

Otra opción, si se quiere más rentable en el tiempo, es la captación de datos en tu página. Esta es más rentable en el tiempo porque depende de que las personas lleguen hasta tu página web. Si bien, puedes atraer tráfico con publicidad, no deja de ser cierto que la captura de datos en una página Web está pensada para la interacción orgánica; a los que llegan por la publicidad se les trata de una forma más directa.

Para captar estos datos puedes apoyarte de muchas estrategias, pero las más usadas son: con la ayuda de un chatbot o con creando un lead magnet.

El chatbot es un asistente que interactúa con el usuario y si esté tiene alguna pregunta o duda, puede dejar sus datos. Visto de esta manera, no es un método que genere muchos leads, más bien, se ajusta más a la generación de prospectos.

Por su parte, un lead magnet es un recurso que regalamos a nuestros usuarios a cambio de su información. Los libros gratis, webinarios, entre otros, son ejemplos de lead magnet.

Con estas acciones tendrás una base de datos que luego podrás contactar.


Con un programa de automatización de marketing

Actualmente, existen programas que te permiten sacar bases de datos de usuarios de distintas fuentes de información. En este caso, la inversión es eficiente, pues no inviertes en publicidad, pero aun así tienes los datos de contacto de personas que podrían estar interesadas en tus productos.

Con una estrategia automatizada, puedes verificar que los datos recibidos en la primera etapa son verdaderos y, desde allí, enviar correos o hacer llamadas a las personas cuya información esté verificada.


Interactuando en redes sociales

Esta estrategia es la que más tiempo consume, pero es ideal para los pequeños negocios que necesitan pocos leads para despegar con su empresa. Se trata de buscar perfiles de empresas y personas que cumplan con ciertos criterios, ofrecerles los productos y pedir datos para seguir interactuando luego. También es posible que la búsqueda se centre en la información visible, que podrás ir recopilando para luego comenzar a conversar con estos leads.


Comprando bases de datos de leads

Comprar bases de datos de leads es una estrategia que no se recomienda, pero existe. En Internet se consigue de todo, incluyendo bases de datos de empresas y personas. El problema con estas bases de datos es que, además de ser poco fiables, no están delimitadas por sector económico o por características que definan perfiles, por lo que estarás poniéndote en contacto con personas y empresas que no están ni remotamente en tu perfil ideal.


Consideraciones para captar leads


Si deseas captar leads de forma eficiente, ten presente estas consideraciones


Define tu buyer persona

Un buyer persona es un perfil que describe a ti cliente ideal. Allí especificas características como el sexo, la profesión, sus intereses, aficiones y, por supuesto, sus necesidades con respecto a lo que vende; esto último es lo que te hace pensar que puede ser un buen cliente.


Filtra geográficamente

Un error común, sobre todo cuando se hace publicidad, es lanzar campañas con un alcance desproporcionado, incluyendo personas que no están en tus límites. No lances una campaña en toda España, si te interesa solo Barcelona o Madrid.


Escoge bien las redes sociales según el perfil deseado

No todos los perfiles de buyer personas están presentes en todas las redes sociales, por eso es importante reconocer en cuáles redes sociales hacen vida tus potenciales clientes y allí hacer la captación de leads.

Por ejemplo, si el perfil que buscas es profesional, entonces puedes decidirte por LinkedIn en vez de Instagram.


Crea herramientas que sean efectivas

En algunos casos tendrás que crear formulario, o lead magnets o chatbots. Siendo así, la recomendación es que crees la herramienta para obtener los mejores resultados.

Por ejemplo, si es un formulario para captar datos luego de la publicidad, procura que sean sencillos, solicita solo la información necesaria para un primer contacto.

Si estás creando un lead magnet, ten como objetivo que sea de valor para que tus usuarios quieran obtenerlo.

Captar leads es posible y los resultados serán mejores si implementas una estrategia bien pensada que optimice el uso de los recursos.




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