Cómo generar leads de calidad para tu negocio

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Cómo generar leads de calidad para tu negocio




La generación de leads bien sea B2B o B2C, es una actividad clave para el éxito de todo negocio. En Internet, la generación de leads es un proceso que se ha automatizado gracias a estrategias como SEO, marketing en redes sociales y estrategias de email marketing; la publicidad también es una estrategia generadora de leads.

Todo usuario que entre en tu página Web interesado en adquirir productos o servicios dentro de tu mercado es un potencial cliente al que puedes convencer para que compre lo que vendes. El mismo escenario se presenta si entra en tus redes sociales o mira tu publicidad.

Ahora bien, no todo el que entra será un potencial cliente y es aquí donde es importante diferenciar a los leads de calidad.



Qué es un lead de calidad. Características


Un lead de calidad es un potencial cliente que satisface el perfil de tu, o tus, buyer persona o comprador ideal. Dependerá del perfil que crees las características que deba cumplir el lead, pero por lo general, estas son algunas características:

  • Vive en tu área geográfica de influencia
  • Pertenece a la demografía que has establecido
  • Muestra preferencia o inclinaciones por ciertas actividades
  • Tiene determinados hábitos de consumo
  • Posee cierto nivel adquisitivo

Además, para leads B2B se toman en cuenta características de la empresa como

  • Número de empleados
  • Tipo de empresa o industria

Veamos un ejemplo, si tu empresa atiende en Madrid, España y vende zapatos de mujer de diseñador, un lead de calidad debe vivir en Madrid, además solo te interesan mujeres que tengan buenos ingresos, a las que le guste la moda y que tengan entre 30 a 50 años. Todo lo que quede fuera de esos parámetros es un lead de poca calidad, porque no comprarán tu producto.

En el caso de las empresas ocurre lo mismo, con la diferencia de que no se definen datos personales, sino técnicos. Por ejemplo, el número de empleados puede darte una segmentación, digamos que buscas empresas grandes que tengan presupuesto para comprar tus productos y defines que una empresa grande es aquella que tiene más de 100 empleados.


Cómo generar leads de calidad paso a paso


A continuación, te presentaremos una guía paso a paso para que generes leads de calidad. Nuestra recomendación es que la adaptes a tu modelo de negocio para que sea efectiva


Define tu target

Como vimos anteriormente, la calidad depende de la definición de tu cliente ideal. Para completar este perfil te puedes valer de distintas herramientas como la del buyer persona, con las que completas dicho perfil respondiendo preguntas sencillas.

Si no conoces y defines tu cliente objetivo, será muy difícil reconocer a un buen lead, por lo que te recomendamos que inviertas tiempo creando tus perfiles. En un mismo negocio pueden existir varios perfiles de cliente ideal, estos te pueden servir a la hora de pautar la publicidad o cuando quieras crear contenido de valor.


Estudia la estrategia de tu competencia

Los negocios de éxito cuentan con estrategias probadas que les ayudan a conseguir leads. La recomendación es que evalúes qué están haciendo, en qué escenarios tienen presencia y de qué va su contenido. Por ejemplo, al estudiar a tu competencia, podrás saber si están haciendo concursos, o están regalando contenido descargable o están implementando otras estrategias.

Es importante que no busques imitar a la competencia, tu propuesta debe ser diferenciable, por lo tanto, evalúa la estrategia y encuentra oportunidades de mejora que puedes implementar en la estrategia de tu negocio.


Identifica espacios comunes

Redes sociales hay muchas, pero no en todas está tu público objetivo. Sobre todo, se hace difícil en el caso de los negocios tipo B2B. No inviertas dinero y tiempo en redes sociales que no te traerán leads de valor.

Lo más común para generar leads B2B es LinkedIn, en Facebook es probable que también hagas buenas conexiones.


Crear estrategias para llamar su atención

Ahora que sabes lo que hace tu competencia y que has determinado oportunidades de mejora, destácate. Veamos qué puedes hacer de acuerdo con el espacio en donde encuentres al usuario.


En la página web

Este es un espacio propio, aquí no compites con nadie más, pero es necesario que incites la acción y que logres que dejen sus datos. Estas son las estrategias más comunes.


Contenido descargable

Ebooks, guías y otros documentos de gran valor, pueden ser una excelente estrategia para que un cliente potencial deje su información y se convierta en un lead. Es importante que este contenido sea algo que no se encuentre fácilmente en Internet, pues debes despertar el interés del usuario.


Boletines informativos

Si cuentas con una buena estrategia de contenido en tu página, muchos usuarios estarán interesados en que le llegue la información por correo. De esta forma también puedes obtener su información de contacto.


Contenido experto especializado

Parte del éxito de los boletines informativos depende de la calidad de la información ofrecida, por eso debes procurar crear una reputación de experto en tu área de influencia. En muchos casos, cuando los potenciales clientes ven en ti a un experto, no necesitan pasar por todo el embudo de conversión, sino que se ponen en contacto directamente para contratar el servicio o comprar el producto.


En redes sociales

Una vez definida la o las redes sociales, puedes usar estas estrategias.


Publicidad bien segmentada

En todas las redes sociales más populares, incluso en los resultados de búsqueda de Google, puedes colocar publicidad dirigida a cierto segmento que cumpla con las características de tu perfil de cliente ideal. Dependerá de cada red social la sencillez con que puedas segmentar, pero en la mayoría puedes reducir considerablemente tu audiencia para que tus anuncios sean vistos por las personas indicadas.

La publicidad por si sola no genera lead, recuerda planificar acciones que lleven a que dejen sus datos.


Concursos y promociones

Si cuentas con una comunidad en redes sociales, puedes mejorar su engagement y captar datos ofreciendo descuentos o haciendo concursos. Recuerda fijar un objetivo y poner barreras para que puedas obtener los datos. No implementes estrategias muy complejas, pero puedes solicitar a los concursantes o a los que quieran el descuento que llenen un formulario, así tendrás sus datos.


Seguimiento a través de correo

Una vez que tienes tus leads, es importante que comiencen su camino a través del embudo de venta. Para esto, recuerda que el correo es tu mejor aliado. Mientras más efectiva sea tu estrategia para mantener el engagement, mejor será la conversión de leads a clientes.




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