¿Cómo encontrar clientes potenciales?

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¿Cómo encontrar clientes potenciales?




El éxito empresarial se mide en resultados y existen algunos indicadores básicos. Uno de ellos, es la cartera de clientes, mientras más tenemos, mejores resultados podemos mostrar. Cada una de esas personas dan razón a nuestro trabajo y, por ello, captarlos forma parte esencial de nuestra labor. En este artículo, te presentamos algunos consejos sobre cómo encontrar clientes potenciales para tu empresa.


A la caza del cliente potencial


Un cliente potencial es esa persona que se presenta como el comprador ideal de nuestro producto o servicio. Se refiere a todo aquel que necesita lo que puedes ofrecerle, es decir, a quien puedes solucionarle el problema.

En este tipo de persona, existen categorías que debemos comprender antes de emprender su búsqueda, veamos:

  • El cliente potencial desconocido, se encuentra en el universo de posibilidades, pero no nos conoce, ni nosotros a él.
  • El lead es quien ya ha realizado un contacto preliminar en la búsqueda de información sobre nosotros o nuestro producto o servicio.
  • Cliente fidelizado, el que ya ha solucionado su problema, pero que nos ofrece la oportunidad para seguir sirviéndolo.

Una vez que entendemos esta categorización, pasamos al proceso de captar o mejorar cada una de ellas a través la búsqueda de clientes para las primeras categorías.


La importancia del cliente potencial

Se trata de un asunto de simple estadística. No todos se convertirán en clientes fidelizados, por ello, nuestro esfuerzo en esta parte inicial debe centrarse en captar la mayor cantidad posible de prospectos para conversión final en clientes.


¿Cómo buscar clientes potenciales?


Es un proceso que, ante todo, debe ser sistemático. Resulta importante que cuentes con algo de intuición, pero la planificación es lo que realmente te abrirá el camino hacia el éxito. Consideremos algunas opciones para buscar clientes potenciales.


El perfil del cliente

Esta es la primera acción por realizar, debes identificar con claridad a quién puede interesarle tu producto o servicio. Desarrollar dicho conocimiento te permite determinar los elementos de conexión con el mismo. Asimismo, te facilita aspectos como lenguaje, entorno, medios de interacción entre otras cosas. Es una manera directa de emprender la búsqueda de nuevos clientes.


Segmentar tus posibilidades

Como descubrirás cuando tengas los perfiles desarrollados, los clientes potenciales son diversos. Aun cuando las categorías sean pocas, son diferentes entre sí y cada tipo requiere de atenciones específicas. Así que tu planificación debe dirigirse de manera igualmente especifica.


Seleccionar la prospección

Una de las mejores formas sobre cómo encontrar clientes potenciales es a través de estrategias de prospección tales como:

  • SEO: debes facilitarle al cliente potencial que te encuentre. Como ya conocemos lo que quiere, la idea es que pueda hallarte con facilidad en la web. Para ello, lo ideal es optimizar tus contenidos en línea, de manera que tu posicionamiento permita el encuentro. En este punto, es importante contar con un software de automatización para este tipo de gestiones.
  • Marketing de contenidos. Se trata de ofrecer algo de valor a cambio del interés del cliente potencial. Es una forma de generar un enganche a nuestra propuesta que además, le agrega utilidad al lead.
  • Aprovechar las redes sociales. Hoy en día la extensión y profundidad de las redes sociales es un hecho reconocido en el ámbito del marketing. Encontrar clientes potenciales, pasa por revisar en las redes las tendencias de consumo y los medios para entrar en conexión directa con las personas interesadas en nuestros productos o servicios.
  • El marketing convencional como estrategia sólida. Lo tradicional siempre tendrá un espacio. No debemos centrar nuestras campañas para encontrar clientes potenciales, solo en lo digital. Los eventos presenciales, las estrategias de contacto directo, incluso, las acciones de conexión por vías convencionales directas como las secuencias de email, seguirán siendo efectivas. Sobre todo, las que permiten cierta progresión que va generando interés. En estas campañas siempre es importante ofrecer algo de valor, que, además, genere confianza en el cliente potencial para su conversión.


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Estrategias alternativas para captar clientes potenciales.


Existen muchas formas de captar clientes potenciales y algunas son indirectas, por ejemplo:

  • Las llamadas a puerta fría, se trata de personas que aun cuando no hayan mostrado interés por nosotros, forman parte de ese grupo al que podemos ofrecer una solución. En este caso, la idea es interesarlo en nuestra propuesta, es decir, ponernos en su camino.
  • El cliente referido. Es una estrategia de larga data y comprobada efectividad. Un cliente ya establecido nos recomienda y para ello, podemos estimularlo ofreciéndole un valor agregado por la conexión con nuevo cliente.
  • Contacto directo por redes sociales. También conocido como social selling, las redes sociales son ventanas abiertas a las necesidades de las personas. La idea se refiere a captar clientes potenciales que ya han señalado una necesidad específica en los grupos a los que pertenecen. En esta misma tendencia podemos ubicar el networking, relacionado con eventos digitales en los que las personas se interesan por una determinada información y podemos conectarlos con la solución que le ofrecemos.

Algunas ideas para mejorar la captación de clientes potenciales


Digamos que lo ideal sería ser creativos, generar estrategias de búsqueda de clientes potenciales en las que sobresalgan los mecanismos de contacto. Pero también:

  • Realizar todas las estrategias posibles. La prospección exitosa, se basa en abarcar todos los espacios.
  • Complementariamente a lo anterior, la búsqueda de clientes potenciales, se refiere a ponernos en el camino de ellos, así que mientras más contactos intentemos, mayor será nuestra cartera final.
  • Ser constantes, no todos los meses serán iguales, pero la constancia da frutos en el largo plazo.
  • Automatizar la mayor parte del proceso. Empresas como Captalead, se especializan en ese tipo de procedimientos, así que es la hora de contactarlos.
  • La cualificación previa es más importante de lo que crees. No permitas que el cliente potencial se canse antes de empezar, conócelo a profundidad y después intenta el mejor acercamiento posible desde su cualificación.
  • El seguimiento es la clave, conocer al cliente potencial no basta, debes seguir el progreso y rediseñar la estrategia en cada paso.

Todo el proceso de captación es una cadena interesante de eventos. Sistematizar es lo más importante para ver los resultados positivos en el mediano plazo.

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